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| 21 septembre
2005 |
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| Dossier commissions
à 8% : Le Waterloo de l’industrie? |
| Partick Samson |
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Sylvain Lastère, président
du
Groupe Atrium |
La nouvelle tendance des commissions à 8% ne cesse de
faire des vagues dans l’industrie du voyage. Après
Nolitours et Tours Mont-Royal, c’est maintenant Vacances
Transat qui entre dans la danse des commissions réduites
pour ses vols secs.
Cette compétition féroce entre tours opérateurs
s’étendra-t-elle à l’ensemble de l’industrie?
Comment réagiront les agences de voyage face à
une diminution de leurs revenus?
« C’est
une avenue suicidaire pour l’industrie », clame
sans détour Sylvain Lastère président et
directeur général du groupe Atrium. « On
nous met à 8% pour des raisons injustifiées. Il
est clair que certains grossistes désirent en arriver
à la vente en direct, comme en témoignent leurs
sites web et leurs publicités. Pourtant, quand 98% de
leurs clients sont des détaillants, ils se doivent les
considérer et de les respecter. »
Selon lui, ces grossistes sous-estiment l’importance des
agences de voyage dans le processus de vente. « Certains
ne réalisent pas que les agents leur sont utile. C’est
un peu le même débat qu’il y a eu dans le
secteur bancaire entre le service au comptoir et celui au guichet
automatique », dit-il.
Après une vague de rationalisation de personnel dans
les centres bancaires au profit des transactions au guichet,
les consommateurs se sont rebiffés. Aujourd’hui,
si la plupart des transactions courantes s’effectuent
au guichet automatique ou par Internet, il reste que les opérations
plus complexes demeurent l’apanage des agents au comptoir.
En sera-t-il de même pour l’industrie du voyage?
Réserver sa place sur un vol par Internet est une chose,
choisir et acheter un forfait de vacances en est une autre.
« Les ventes se font dans les agences de voyage.
Un moment donné, il faudra se poser la question suivante
: Les agences ont-elles vraiment besoin de tous ces tours opérateurs?
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Pas
de mouvement de masse… pour l’instant |
Ce
ne sont pas tous les tours opérateurs qui ont emboîté
le pas à Nolitours et Tours Mont-Royal. Chez Tours Maison/Sunquest,
Vacances Signature et Caribesol, on n’entend pas imiter
la compétition pour l’instant. Toutes les personnes
interrogées ont d’ailleurs tenu à souligner
l’apport indispensable des agents de voyage dans l’industrie.
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| Sam Char, directeur des ventes de
Vacances Signature et Solvac |
Chez Caribesol, on n’entend pas imiter Nolitours et TMR
pour le moment. « Nous allons maintenir le niveau des
commissions actuelles et on verra dans les prochaines semaines
comment la situation se développe », explique Danielle
Frappier. « Présentement, nos ventes sont supérieures
à celles de l’année dernière. »
Caribesol fonctionne à marge réduite pour certaines
propriétés partagées avec Nolitours et
Tours Mont-Royal et, lorsque c’est possible, égalise
les prix lorsqu’il y a demande en ce sens de la part d’agents
de voyage.
Pour Sam Char, directeur des ventes de Vacances Signature et
Solvac, la norme du 8% est appelée à se généraliser
même si elle n’est pas appliquée pour l’instant
à l’ensemble des produits offerts. « Quotidiennement,
on nous demande d’égaliser les prix de la compétition.
Nous avons toujours le choix de le faire ou non. Toutefois,
lorsque nous décidons d’égaliser le prix
d’un forfait, nous le faisons au même taux de commission
que le concurrent. »
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| Danielle Frappier, directrice des
ventes chez Caribe Sol |
Reste que l’entreprise ne prévoit pas imiter la
concurrence dans un avenir rapproché. « Je crois
en l’efficacité du réseau de distribution
actuel. Nous ne touchons pas à notre structure de commissions
pour le moment. Nous préférons étudier
la situation avant d’agir. À mon avis, les agences
ne doivent pas seulement vendre un prix, elles doivent vendre
une destination, un produit. »
Si l’offre de produit chez Solvac était restreinte
à 10% de la capacité totale du groupe, Sam Char
n’exclut pas de faire passer cette proportion à
15% ou 20% dans le futur. « Solvac offre depuis un certain
temps une structure de commissions entre 8 et 10% pour enrayer
le phénomène des achats de dernière minute
et des soi-disant tarifs réduits offerts par la compétition
», explique-t-il.
Selon lui, la clientèle québécoise est
plus sensible au prix et elle a tendance à réserver
plus tard que celle du reste du pays. Solvac offre donc des
forfaits abordables pour ceux qui recherchent de bons rapports
qualité prix.
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| Manon Blouin, vice-présidente
et directrice générale de Vacances Sunquest |
Chez Vacances Sunquest, c’est « business as usual
», comme l’explique Manon Blouin, vice-présidente
et directrice générale de l’entreprise.
« Nous sommes chanceux d’avoir peu de produits en
concurrence directe avec Nolitours et Tours Mont-Royal. Nous
n’avons donc pas eu à modifier nos taux de commissions.
»
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| Louise Collignon, porte-parole de
Vacances Transat |
Du côté de Vacances Transat, on ne cache pas que
l’application de taux de commissions à 8% sur les
vols secs est une réponse directe à Nolitours.
« C’est un produit non différencié
de celui de Nolitours, nous devions demeurer concurrentiel »,
explique Louise Collignon, porte-parole de Vacances Transat.
« Mais cette politique ne s’étendra pas aux
autres produits que Vacances Transat offre, pas plus qu’au
reste du Groupe Transat. » |
| L’hiver s’annonce
chaud dans l’industrie |
Sylvain Lastère ne comprend pas que des agents acceptent
sans broncher la baisse de commission imposée par Nolitours
et Tours Mont-Royal. « Il semble que certaines personnes
ne pensent qu’au court terme. Chacun se négocie
des ententes avec les grossistes dans l’espoir d’arracher
un ou deux pourcent de plus. Mais ils ne réalisent pas
l’erreur qu’ils font en acceptant les commissions
réduites. Présentement, c’est 8%. Dans quelques
années, lorsque ce sera répandu dans l’industrie,
quelqu’un va abaisser les commissions à 5%. »
Pour lui, cette lutte qui s’engage entre les grossistes
et les agences de voyage revêt une importance capitale.
« C’est notre Waterloo. On va gagner ou perdre cette
bataille, mais son résultat changera à tout jamais
l’industrie », dit-il.
Selon Sylvain Lastère, les prix et commissions à
la baisse auront un impact sur le consommateur. Il estime que
les vols directs pourraient être remplacés par
des vols avec connexion ou transferts. « C’est déjà
le cas dans 95% des forfaits de croisière. »
« Cette tendance a pour effet de drainer les prix
vers le bas », explique Sam Char. « Pourtant, nous
avons tous des coûts opérationnels presque identiques.
C’est donc la profitabilité qui en prend un coup.
Deux dangers pointent à l’horizon. D’abord,
cette tendance risque d’attirer tous les tours opérateurs
vers le bas. Ensuite, on donne le message aux consommateurs
qu’ils n’ont plus à attendre à la
dernière minute pour profiter de prix réduits.
»
Reste que c’est une saison hivernale qui s’annonce
chaude dans l’industrie. Selon tous les observateurs interrogés,
il est prématuré de dire si la baisse des commissions,
et par conséquent de la profitabilité, entraînera
une vague de fusion dans l’industrie. Pour la suite, il
faudra donc attendre. |
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